Phân tích nhu cầu người mua là công đoạn giúp môi giới điều tra về ngôi nhà lý tưởng của khách hàng. 

Thông qua việc này, môi giới sẽ nắm bắt được bức tranh rõ nét về những gì người mua đang tìm kiếm và từ đó đem đến những gì họ kỳ vọng hoặc vượt xa sự kỳ vọng.

Dưới đây là 6 mẹo đơn giản giúp bạn luôn bám sát quá trình phân tích nhu cầu và khơi gợi thông tin từ khách mua. 

Lắng nghe và ghi chú

Hãy để khách hàng được nói hết những kỳ vọng của mình về một ngôi nhà lý tưởng vì họ hoàn toàn có quyền làm điều đó. Họ càng mô tả chi tiết, bạn càng dễ hình dung ra ngôi nhà họ cần.

Thay vì lắng nghe một cách thu động, hãy chủ động ghi chú lại, nhưng trước khi làm điều này, bạn nên xin phép họ: anh/chị có phiền không nếu em ghi chú lại? 

Việc ghi chép sẽ giúp bạn dễ dàng lưu giữ, tập trung và theo sát yêu cầu của khách hàng trong quá trình tìm kiếm BĐS họ mong muốn. 

Đôi khi, bạn có thể sẽ bị lỡ mất vài chi tiết vì ghi quá chậm nhưng tin tôi đi, những điều đó sẽ không còn nếu bạn thường xuyên luyện tập việc ghi chép.

Tìm hiểu cụ thể

Bạn không thể đáp ứng và vượt qua những nhu cầu, mong muốn hay giá trị của người mua nếu không biết chúng là gì. 

Cách hiệu quả nhất để làm điều đó là đặt ra những câu hỏi và tìm hiểu sâu hơn. 

Sử dụng mẫu câu hỏi: “Thế còn abc có quan trọng với anh chị không?” để khai thác thêm thông tin, gợi mở vấn đề từ khách hàng.

Hỏi “còn gì nữa không?”

Sau khi đi qua từng nhóm câu hỏi, tiếp tục hỏi xem điều gì là quan trọng với họ cho đến cuối cùng họ nói: “Tôi không nghĩ ra điều gì khác nữa!”

Hỏi ngoài điều kiện lý tưởng

Ví dụ, người mua có thể mong muốn một ngôi nhà kiểu trang trại, một mảnh đất để làm farmstay,… nhưng các phương án thay thế khác như nhà biệt thự vườn hay đất vườn cũng được chấp nhận. 

Bạn cần phân biệt được họ có hoàn toàn hài lòng với phương án thay thế đó không nếu nó phù hợp với các tiêu chí khác.

Không bao giờ giả định

Nếu bạn không hoàn toàn hiểu rõ những gì người mua nói, hãy hỏi để làm sáng tỏ. 

Đừng bao giờ đưa ra bất cứ giả định nào, nó sẽ làm cho bạn rời xa kỳ vọng của khách hàng.

Hỏi về căn nhà (loại bất động sản), không hỏi gia về gia chủ

Mục đích của môi giới trong bước phân tích nhu cầu khách mua là vẽ ra được ngôi nhà lý tưởng mà khách mong muốn. Do đó, hỏi quá sâu về gia chủ là thực sự không cần thiết. 

Hãy xoay quanh những câu hỏi giúp họ mô tả ra được chi tiết họ cần ở một căn nhà, một mảnh đất, một căn hộ,…