Trang chủ » 10 Chiến thuật bán hàng sai lầm khiến khách hàng “tháo chạy”

10 Chiến thuật bán hàng sai lầm khiến khách hàng “tháo chạy”

Không giống với những người mua từ nhiều thập kỷ trước – khi Internet chưa thực sự thống trị con người và họ không có quyền truy cập trên Google và Facebook, khách hàng bất động sản ngày nay có vô số phương tiện khác nhau để khai thác thông tin mà họ cần. 

Do đó, vai trò của người môi giới hiện nay chính là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng với những lời nói, hành động, khiến họ “sáng mắt, mềm tải” bằng những lý lẽ thuyết phục về một dự án. 

Nếu là một người môi giới mới vào nghề, chắc chắn sẽ không dễ dàng để bạn chinh phục một khách hàng khi xung quanh là vô số các đối thủ cạnh tranh với những ưu điểm riêng. 

Để tìm cho mình một khách hàng tiềm năng đã khó, thuyết phục họ mua hàng lại càng khó hơn. 

Chính vì vậy, hãy cùng Mekong Nam Á tìm hiểu 10 chiến thuật bán hàng sai lầm mà hầu như môi giới nào cũng mắc phải để hạn chế việc đẩy lùi sự nghiệp về vạch xuất phát nhé!

Quá nóng vội

Nếu bạn đã nói “hết nước hết cái” nhưng khách hàng tiềm năng vẫn không chịu xuống tiền ngay lúc đó, đừng làm phiền họ. 

Bởi lẽ, không ai thích một nhân viên bán hàng quá nóng vội, hấp tấp, chỉ muốn nhanh đạt được lợi ích của bản thân mà không đặt mình vào tâm thế của người mua hàng. 

Nến bạn không có dấu hiệu chậm lại, họ sẽ không ngần ngại nói lời từ chối. Thay vào đó, bạn hãy giữ liên lạc với khách hàng bằng cách gửi email hoặc tin nhắn văn bản để “thăm dò” xem nhu cầu của khách hàng đang ở giai đoạn nào. 

Với việc làm này, khi khách hàng đã sẵn sàng để mua bất động sản, họ chắc chắn sẽ nhớ đến bạn đầu tiên.

Tuy nhiên, nên nhớ là không được gửi quá thường xuyên, khiến họ cảm thấy khó chịu và sẽ cho bạn vào danh mục spam.

Hối thúc khách hàng thương lượng giá cả khi họ chưa sẵn sàng

Trước một thị trường đầy tính cạnh tranh như bất động sản, người môi giới buộc mình phải tiến nhanh về phía trước bằng mọi giá, bất kể là họ có đang thực sự nghiêm túc với sản phẩm mình đang bán hay không. 

Đây là lý do khiến môi giới dễ rơi vào trạng thái hối thúc khách hàng đưa ra mức giá cuối trong khi họ chưa sẵn sàng.

Hãy nhớ rằng, thứ khiến khách hàng bất động sản phân tâm và trăn trở nhiều nhất chính là ngân sách của họ. 

Do đó, để chốt sale thành công, bạn phải từ từ, chậm rãi, tinh tế đưa ra những gợi ý để khách hàng nói về tài chính của họ.

Nếu khách hàng vẫn đang khá lưỡng lự, bạn hãy thông báo cho họ rằng sản phẩm nhà đất này đang bán rất chạy và không có sẵn mọi lúc. 

Đồng thời, hãy nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thống nhất mức giá của sản phẩm mà họ thích.

Nói nhiều hơn nghe

Mặc dù bản chất của nghề môi giới là không thể nói ít để cung cấp thông tin thị trường và thuyết phục khách hàng mua bất động sản. 

Tuy nhiên, một chiến thuật sai lầm mà nhiều môi giới thường mắc phải là nói quá nhiều và không quan tâm đến cảm xúc hay suy nghĩ của khách hàng. 

Đừng cho rằng, bạn có thể nói thay khách hàng. Hãy nghĩ ngược lại, khi khách hàng được nói nhiều hơn, họ sẽ cho bạn thấy nguyện vọng và khả năng tài chính của họ đến đâu. 

Từ đó, bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với tiêu chí mà khách hàng đưa ra.

Một chiến thuật sai lầm mà nhiều môi giới thường mắc phải là nói quá nhiều và không quan tâm đến cảm xúc hay suy nghĩ của khách hàng

Không quan tâm đến ngân sách của khách hàng

Có một câu chuyện kể rằng, một người phụ nữ đến tìm môi giới để thuê nhà, cô nói: “Tôi muốn thuê phòng trọ X (phòng có giá rẻ nhất trong dãy trọ), không biết giá của phòng đó ra sao?”. 

Và người môi giới trả lời rằng: “Bạn ơi, bạn sẽ không thích căn phòng đó đâu. Tại sao chúng ta không đi về cuối dãy hành lang và tìm hiểu về căn nhà tốt nhất ở đây?”.

“Thật là khó chịu, mặc dù tôi vẫn một mực thuê căn phòng có mức giá rẻ nhất nhưng chắc có thể tôi sẽ không bao giờ quên được những trải nghiệm nhảm nhí với người môi giới đó”, người phụ nữ cho hay.

Câu chuyện trên đã vô tình là sáng tỏ cho những nhà môi giới một chân lý: Đừng cố thâu tóm khách hàng chỉ vì muốn nhận thêm hoa hồng, đó là một chiến thuật sai lầm trầm trọng. 

Thay vào đó, điều bạn cần làm là tư vấn đúng sản phẩm cho khách hàng và tiết kiệm càng nhiều ngân sách cho họ càng tốt. 

Điều này sẽ đem đến cho khách hàng sự hài lòng và biết đâu đó, họ sẽ trở lại tìm bạn khi có nhu cầu hoặc sẽ đem đến cho bạn vài lời giới thiệu quý giá.

Xúc phạm khách hàng

Nếu khách hàng thích một căn nhà được trang trí theo phòng cách dân dã, đồng quê, đừng cố chứng tỏ mình là một người sành điệu để chế giễu họ.

Chẳng hạn như: “Thật sao?”, “Bạn thực sự thích như vậy à?”, “Tại sao bạn không có suy nghĩ cách tân ngôi nhà”,… 

Đừng hành động như thể khách hàng của bạn thực sự ngờ nghệch chỉ vì họ thích một thứ gì đó đặc biệt, dù cho những ý tưởng đó có thể làm giảm giá bán của căn nhà đi chăng nữa.

Thay vào đó, hãy hỏi tại sao họ lại muốn một căn nhà như vậy và lắng nghe những trải lòng của họ. 

Sau đó, nếu bạn cảm thấy mình đủ khả năng để thuyết phục khách hàng chọn một thiết kế khác, hãy trình bày bố cục của thiết kế đó và những lợi ích mà nó mang lại một cách khách quan và chi tiết nhất. 

Cuối cùng, hãy để khách hàng tự quyết định và tôn trọng quyết định đó của họ.

Oán trách khách hàng

Giả sử khách hàng tiềm năng của bạn quyết định làm việc với một môi giới khác, mặc dù bạn đã gặp họ một vài lần và gửi cho họ danh sách những căn hộ tốt nhất, đừng cố làm cho họ cảm thấy tội lỗi bằng cách nói: “Sau tất cả những gì tôi đã làm cho bạn, tôi không dám tin rằng bạn sẽ làm việc với một người khác”.

Rất có thể vì một vài lý do mà khách hàng không làm việc với bạn ngay lúc đó, nhưng họ vẫn là khách hàng tiềm năng và không nằm ngoài khả năng họ sẽ tìm lại bạn. 

Tuy nhiên, cách nói trên đã làm họ thất vọng hoàn toàn và sẽ không muốn gặp lại bạn trong tương lai.

Thay vào đó, bạn hãy nói với khách hàng rằng: “Cảm ơn bạn đã thông báo lại cho tôi. Đừng áy náy gì cả, tôi chúc bạn nhiều điều may mắn! Đừng quên tôi luôn ở đây, sẵn sàng hỗ trợ bạn nếu mọi việc không diễn ra như ý muốn khi làm việc với nhà môi giới khác”.

Rất có thể vì một vài lý do mà khách hàng không làm việc với bạn ngay lúc đó, nhưng họ vẫn là khách hàng tiềm năng và không nằm ngoài khả năng họ sẽ tìm lại bạn

Tự biến mình thành robot

Đừng lạm dụng chiến thuật bán hàng mang tên: “Cường điệu hóa doanh tính của người khác”. 

Ví dụ: “Chào chị Mai, em biết rằng chị Mai đang cần tìm mua một ngôi nhà tại quận Thanh Xuân và em phải nói rằng, chị Mai, chúng ta có thể sẽ trở thành đối tác hoàn hảo của nhau nếu chị Mai liên hệ lại với em”.

Chắc chắn khách hàng sẽ thấy giọng văn không được tự nhiên, có phần gượng gạo và nhanh chóng nhàm chán như đang làm việc với một cỗ máy hơn là một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp. 

Đây là một chiến thuật hoàn toàn vô hiệu khi bạn cứ lặp đi lặp lại tên khách hàng một cách vô nghĩa, hoặc đoạn hội thoại được lập trình sẵn không mang tính thuyết phục mà chỉ vô tình đẩy họ đến gần với lời từ chối. 

Thông tin sai sự thật

Để thu hút khách hàng tiềm năng, không ít môi giới tự đưa thông tin ảo để qua mắt người mua. 

Tuy nhiên, chiến thuật này là bước đi hoàn toàn sai lầm và có thể khiến môi giới mất uy tín, thậm chí bị đào thải ra khỏi nghề bởi những phản hồi tiêu cực. 

Nếu bạn trưng bày lên trang web cá nhân hay trang bán hàng riêng của mình những bất động sản đã bán rồi hoặc quá hạn từ rất lâu và không tồn tại trên thị trường nhằm mục đích thu hút khách hàng liên hệ thì khả năng thất bại và mất hẳn khách là rất cao.

Rõ ràng, ý tưởng “nhiều người hỏi thì nhiều người mua” là đúng. Tuy nhiên, nó không phải cái cớ để bạn đưa những thông tin sai lệch cho khách hàng. 

Thay vào đó, hãy thực hiện chiến dịch thông minh hơn bằng cách xóa những bất động sản đã bán rồi ra khỏi giỏ hàng của bạn ngay khi đóng giao dịch. 

Ngoài ra, hãy gửi email cho những người đang theo dõi bất động sản mà bạn đang rao bán để thông báo về tình trạng cũng như giới thiệu những bất động sản khác tương tự.

Tránh né câu hỏi của khách hàng 

Nếu khách hàng hỏi bạn: Ngôi nhà này có Sổ hồng hay chưa? Được xây dựng cách đây bao lâu? Có nhanh bị xuống cấp hay không?,… thì với tâm thế là một người môi giới chuyên nghiệp, bạn phải trả lời một cách trung thực, khách quan, không giấu diếm hay tránh né những câu hỏi đó.

Đừng nghĩ rằng khách hàng sẽ vì cách nói vòng vo của bạn mà quên đi mục đích hỏi ban đầu. Nếu họ chưa tìm được đáp án như mong đợi, chắc chắn đó sẽ là lần cuối họ gặp bạn.

Hứa suông

Người môi giới thiếu uy tín sẽ đưa ra những lời hứa để giữ chân khách hàng trong khi họ biết rằng, họ sẽ không bao giờ thực hiện được.

Đó có thể là việc họ hứa sẽ nói chuyện với chủ đầu tư để giảm giá nhà cho khách hàng, họ hứa sẽ tặng gói thiết kế nội thất hoặc các giá trị vật chất khác nếu khách hàng mua sản phẩm,…

Để tránh được sai lầm này, bạn hãy nhìn nhận lại năng lực và thực tế của bản thân trước khi đưa ra lời hứa với khách hàng tiềm năng để chắc chắn rằng, bạn là người giữ chữ tín và không bao giờ làm họ thất vọng.

Môi giới là một nghề “dễ vào nhưng khó làm”. Do đó, dễ hiểu vì sao có hàng trăm, hàng ngàn môi giới bị đào thải mỗi năm chỉ vì không nắm được quy tắc của nghề và không tự trau dồi kiến thức cho bản thân. 

Hy vọng bài viết trên đã đem đến những thông tin hữu ích, giúp bạn không tránh được các chiến thuật bán hàng sai lầm của những người môi giới đi trước để con đường sự nghiệp được thuận lợi hơn.